对话双方

　　爱国者网上零售负责人 刘树军

　　亿邦动力网 记者 张秀英

　　由外到内的网上零售

　　亿邦动力网：爱国者在营销策略有很多成功的亮点，比如能够成为世界顶级的赛事及队伍“奥运会”，“F1迈凯轮”，“英超曼联”的合作伙伴。但是关于网上零售，爱国者步骤却略显保守，很多3C企业专门成立电子商务部，但是目前爱国者依然没有专门的团队在经营网上零售，原因是什么?

　　刘树军：这有两个原因：第一，爱国者多年下来形成了一套销售完善体系，即传统的渠道分销体系，爱国者在渠道分销管理方面有自己的特点，并且已证明很成功。如果爱国者自己开展网上零售，这是直销类的模式，打破了传统的按地域区分市场的模式，渠道代理商必然会担心此举会和公司一贯执行与代理商的合作模式有冲突。如果不能明确找到区分各自跑道或者共同合作做大市场，分享成果效益的情况下，爱国者出于维护渠道代理商利益的考虑而选择不贸然开展网上零售;第二个原因，目前网上零售业务虽然有限开展，但主要作为传统渠道的立体补充，要求执行人员必须熟悉爱国者本身的销售体系和营销理念，很好的处理与内部销售部门及渠道代理商的关系，并致力于配合主要销售部门，共同做大市场及提供更好的服务，而不是仅仅狭隘的向网络销售要利润，所以并没有以独立利润部门的形式来操作。

　　亿邦动力网：到2006年，爱国者建立了官方网站、爱国者俱乐部和网上商城相结合的三位一体式的网站系统，并且在淘宝开起了官方商城，可以看出爱国者在网上零售的方向上往前大大跨出了一步。此时，策略是否有所变化呢?

　　刘树军：B2C平台的品牌化趋势非常明显，一方面淘宝等网站的流量越来越来大，是不可忽视的资源，另一方面，B2C平台均在致力于推广品牌专卖店，淘宝上的旗舰店便是典范，爱国者在淘宝上开旗舰店也是面向特定用户群体的企业形象及宣传的需要，但并不代表销售策略会发上变化，爱国者的网络销售策略正如前面所说，不会单纯靠低价来促成销售，而是靠专业的产品及服务，贴心的增值服务策略来回馈忠实的爱国者用户，在内部注重整合链条上的电话服务、售后服务、网络宣传等资源，已高效率的门到门的服务来吸引客户。并在合适的模式下吸引传统的代理商加入互联网服务体系，共同为整个销售体系的成长做贡献。

　　如何平衡线上线下关系?

　　亿邦动力网：让公司内部认可网络零售并不难，难就难在如何平衡传统渠道与网上渠道的关系，爱国者是如何让网上商城不与传统渠道相冲突的?

　　刘树军：品牌商做网上零售和京东商城等以及淘宝卖家是不同的，对于爱国者来说，网络营销是整个营销渠道的有益的立体补充，并不是以单纯获得利润为目标，而在于树立网络品牌。爱国者主要采取了三项措施以与传统渠道区隔，一是价格措施，爱国者网上商城的价格不会比代理商的价格低;二是产品差异化措施，爱国者网上商城会销售一些与传统渠道区隔的产品，三是短期活动，比如爱国者即将推出的新产品，可以先在网上商城做一些试用性的销售活动，也可以针对特殊主题做些有时间限制的推广策略。

　　亿邦动力网：如此一来，网上销售业绩必然会受到影响。

　　刘树军：一般主流的消费者购买3C产品，第一反应是去线下店而不是网上商城，网上购物虽然有自己的忠实群体，但仍然以年轻人居多，所以爱国者网上零售的宗旨是不对传统的渠道形成干扰，在整个分销体系里面，网上商城强调的是品牌形象。

　　亿邦动力网：爱国者网上商城的价格是自己可以控制的，但是针对在淘宝的零散卖家，爱国者如何控制呢?毕竟他们销售量在逐年攀升。

　　刘树军：在网上开店零售爱国者的卖家分为两种，第一种是爱国者分销体系里的传统渠道商，他们在网上也开了零售店;第二种是其他专做网上零售的卖家。第一种卖家比较好解释，因为他在爱国者分销体系里，他们会有义务来遵守爱国者的整体价格策略;第二种卖家比较难控制，但我们还是主要关注渠道内的价格秩序，毕竟渠道是产品的通道，第二种卖家也不可能跳出我们渠道拿到货。

　　不变的1+1=11

　　亿邦动力网：随着传统产品在网上零售的量日益增大，许多传统厂商尝试管理网上渠道，比如李宁，他对淘宝的卖家实行“招安”的方式，扶持淘宝卖家的发展，给与供货、传授店面装修知识、讲授产品知识等服务。爱国者在淘宝的卖家数量一搜页面多达100多页，产品1万多件，爱国者采用何种方式管理他们?爱国者自己在淘宝也建立了旗舰店，爱国者如何协调与淘宝C2C卖家的关系?

　　刘树军：网上卖家能给爱国者带来销量，不管是爱国者分公司开的网上旗舰店，还是淘宝零散大卖家，爱国者都会给与支持。实际上，给李宁做分销的这些淘宝卖家，爱国者也在和他们在沟通，如果他们愿意加入到爱国者的分销系统中来，爱国者甚至可以为他们解决库存、物流和售后服务问题，比如客人在他那里下单了之后，由爱国者这边直接发货，这样爱国者的仓储物流系统就可以直接为他们服务。

　　至于如何平衡爱国者在淘宝旗舰店与淘宝C2C卖家的问题，我想应该冲突不是特别大，因为每个人的购物习惯不一样，爱国者旗舰店与C2C卖家各有各的客户。

　　亿邦动力网：爱国者海外品牌推广令人称赞，爱国者会考虑涉及海外网上零售吗?

　　刘树军：海外零售模式正在建立，不是今天考虑成熟明天就可以用，策略在不断调整。我们找几家成功的海外B2C公司，比如兰亭集势，爱国者通过支持他们打开海外网上零售渠道;同时也支持海外代理商自己建立网上零售渠道，这样物流、售后服务可以由在这个领域内最专注的公司来运营，达到爱国者一直坚持的1+1=11的效果。

资料来源：http://story.ebrun.com/diyft/2009-08-25/1251203730d178373.html